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マーケティングから見た花屋−第3回　商品について思うこと

花屋の商品は基本的に「花」ですね。お客さんは花を買いにきます。でも、本当にそれだけでいいのでしょうか？

別に花以外の商品を置くことが必要なのではありません。お客さんは花を買うというワクワクを買いに来ると考えてみたらどうでしょう。みなさんも考えてください。買い物ってどういう気持ちでしますか？

マクドナルドの商品はもちろんハンバーガーですが、「スマイル ０円」をメニューに入れていたことはとても有名な話です。

ユニクロやGAPに行けば、店員さんが「こんにちは」って声をかけてきます。（それはそれでちょっとうるさい気もしますが＾＾；）広めの空間をもった整然とした店内は気持ちがいいですね。

商品の第一歩はお店の人の接客態度とお店の雰囲気です。

次にコンビニエンスストアを見てみましょう。
最近の品揃えをみるとガチャガチャ（今はガチャポンとかガシャポンとか言うらしいが）のような容器入りのおもちゃが売っています。子供はもちろん欲しがりますが、大人も自分のために買っていくようです。これまでのコンビニには必要なものを買いにいくことが当たり前だったことに対して、今はコンビニにしか売っていないものを買いに行くのがあたらしいコンセプトなのです。

デパ地下は今や食のトレンドを追う場所になっています。
行ったことがない人はいないと思いますが、主婦を中心にOLはもちろんのこと、会社帰りのオジサンたちもうろうろしているのを見かけるようになりました。まさに行けば楽しい場所、何か新しいものに出会える場所となっているのです。

商品とは買い求めるものにどれだけの買うときの楽しさがプラスされているかになります。

ただ、小売店は「それはウチには関係ないよ」と思ってしまっては駄目です。

前にも書きましたが、青山フラワーマーケットにも学ぶところがたくさんあるはずです。あの狭い空間の中で花のバイキングやプチブーケなどで売ってしまえるのです。

たとえば、あのお店に行けば、花の名前や花の手入れの方法、新しい花の種類を教えてくれるということを売りにしてしまう（聞かれれば教えるという態度では駄目です。）とか、売れ残りではない花をうんちく付きでプレゼントするとか、コンセプトを自分で作ることが大事です。

フラワーアレンジメント教室が売りであれば、教室の体験券を差し上げるとか、そんなことでいいと思います。

コンセプトを決めて実践するとあとは口コミです。いかに口コミをしてもらえるか。悪い評判は黙っていても広がるのですが、よい評判はなかなか広まりにくいです。

ただ、気をつけたいのが、お客さんによってサービスレベルを変えないことです。一定でないとそれが悪い口コミとして広がることがあるからです。（異なるサービスレベルを提供するマーケティング手法もあります。重要顧客については特別扱いするワントゥーワンマーケティングです。これは上級編なので、また別の機会に話をすることにします。）

さて、次回の話題は、価格です。

（2003/7/10）

第4回　価格について

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