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第14回　難しいよね、商売は。

母の日を終えて

第14回です。３ヶ月ほどお休みをしてしまいました。本当にゴメンナサイ。。。 母の日も終わり、最大の物日は幕を閉じた。気になった事をいくつかあげておく事にする。 ・母の日のプレゼントに間に合う申し込み期間をいかに遅らす事が出きるか 　それぞれのサイトでは準備期間や配送のタイミングがあるため、母の日の贈り物に「締切」がある。その締切を他のサイトよりもいかに長くできるかによって売上が違ってくるだろう。直前まで準備しない人は多いし、いざとなれば近くの花屋さんにみんな駆け込む。同じかどうか分からないがJRA（日本中央競馬会）は締切をレース開始にいかに近づけるかという点で相当神経を使う。１分違うだけで売上が数億違うのである。顧客の立場になって締切をどこまで延ばせるかが鍵である。僕の調べた限り、5/10（水）が一番遅い締切日だった。 ・花以外のプレゼント 　赤いカーネーションを贈るのはちょっと当たり前すぎて、プレゼントが多様化する傾向にある。母の日のためにというわけでもないが、ちょっとした工夫が顧客の心をつかむことがある。花以外の商材を求めて、別の業者と手を組むのも良いだろう。 ・母の日告知 　告知は非情に派手にやっているため、特に言う事も無いが、要はタイミングである。顧客にメールをする時に一番買いやすそうなタイミングを見つけてどう告知するか。これは顧客の反応をみないと分からない。早すぎても遅すぎてもあまり意味がない。 ・「遅れてごめんね」セール 　母の日に贈りそびれてしまった人に対するこのセールはインターネットならではという感じがした。普通の花屋さんではそんな売り方をするお店は皆無である。顧客対する「痒いところに手が届く」的なこの発想は有効だと思う。新しい発見を与えたセールはとても面白い。 ・贈った人には何か無いのか 　プレゼントを贈った人には特に楽しみがないのはどうなのかと思う。折角の顧客獲得のチャンスなので「母の日にプレゼントした人の中から抽選で。。。」みたいな懸賞はやっても損はしないと思う。 ・父の日対策 　さて、次は父の日だ。1-800Flowers.comでもDad Day ということで多くの商品を用意している。どんな展開が見られるかみなさんもいろんなサイトをのぞいて見て欲しい。

お店で何を売るか

お店で何を売るか。。「花屋さんなので花を売るのは当たり前。それ以外の物を売るの？」と思った人がいると思うが、そうではない。せっかくお店を開いても特徴がないと２度と来てくれない。ここに来れば、間違い無くこれがあるとか、来たお客さんがすごく楽しむ事ができるとか、「どきどきわくわく」感が必要なのである。 いかに専門店化できるか この商品ならここだよねと思わせるものがあることは大事である。そう、専門店を目指してみよう。 商品の多さもさる事ながら、商品の深さが求められる時代である。おたくな人をつかんでしまうと口コミで広がる可能性は高い。例としてあげると有名な磁石を販売しているサイトがあり、磁石に関するFAQや初めて来た人に対して読み物になる記事などが揃えてある。身近だけれども知らないことを専門的に扱い、特化して売っていく事は顧客も思わずそんな意気込みに呑まれてしまうと言うものだ。それがものすごい勝ち味につながる。 生花でいうと薔薇専門店、ラン専門店。関連でいうとガーデニング専門店、押し花専門店、ブーケ専門店、ハーブの専門店。 楽しみはあるか テレビで恵比寿にある花屋さんを紹介していた。そこには３つ面白いものを紹介していた。 まず一つはおみくじである。木にくじがぶら下がっていてそのくじを購入するとランの花が当ったり、３０００円分・1000円分・５００円分の鉢花、切り花の購入の権利が与えられる。くじをひくというドキドキ感はおもしろい。 ２つめはお店とは別に切花を置いてある洞窟が店の隣にある。これも驚きを演出させている。 ３つめはその洞窟に１０数種類の切花が置いてあり、切花バイキングと称して自由に顧客が選べる仕組みになっている。お店の人に気兼ねしながら、キーパーの覗き込んで花を選ぶ時代はもう古いのかもしれない。できそうでできない演出である。 そんな風にお客さんに対し、どんなことをすれば買いやすいか、また楽しみを持って再び買いに来てくれるかインターネットならでは演出がもっと別にあるのではないかと考えしまうお店であった。 自分のHPだけでよいのか このHPのTOPページの上方にBK1という本屋さんのリンクが貼ってある。いわゆるアフリエイトである。ここから本を購入するとBK1から購入した本の代金の3%のポイントがもらえる仕組みだ。何も自分のHPだけで売ることはない。いろんなところから来てもらって売ってしまえば良い。大手の花のサイトは実施しているが、これにはお金がかかる。時間を見つけてまた紹介しようと思う。 もうひとつは「びわの推薦本」というリンクがあると思うが、こちらはアフリエイトではない。つまりそこから購入しても僕には何の得もしない。これはesBooks!が行っているサービスであるが、顧客に本屋さんを経営する立場で書籍を紹介するというものである。一つのゲームだ。そのゲームを利用し、esBooks!側は本の販売を促進する。そんな仕組みを花屋でやってしまえばよいかもしれない。ちなみにビジネスモデル特許申請中らしいのでまったく同じことをすると訴えられる可能性がある。ただ、うまくやれば、売りに出きるものができる。 まあ、面白そうなので両方とも試してみた。試しに使ってみて欲しい。 安さを売る まずは安さを売ることを考える人は多い。インターネットの販売だと注文が発生してから仕入れをすれば圧倒的にロス率や維持費が少なくて済むからである。まさにそれは本当で実践している店舗は多い。しかしながら、みんなやっているのだ。多少安い事ではあまり顧客を維持できない。価格を下げる事は正当な商売の方法であるがメリットは出しにくいと考える。 個人を売る インターネットで何が面白いかと言うと自分から発信できることである。まさに個人を売ることできる。つまり、自分がインターネット上で有名人になってしまう事も方法の一つだ。よくお店の店長が写真を載せたり、質問に回答したりしている事がある。顧客に安心を売るのと同時にパーソナリティーを売りにしているのである。どんどん自分自身を表現しよう。余計なことを書きすぎるとピントがずれる場合があるが、それも愛嬌になる事もあるだろう。 最後に安心を売る 以前に送料の話をした事がある。送料も顧客はシビアに見ているからである。まあ、それは置いておくとして、安心を売るにはいくつか方法がある。 ・通販後払い方式/代引方式 商品が先に届き振り込み用紙で後で払ったり、その場で払ったりする事で顧客は安心する場合がある。信用は商売の基本だ。 ・お気に召さない場合は取り替えます。 よく美容院ではパーマなどが気に入らない場合にはもう一度セットしなおす場合がある。花の場合には生き物なので簡単に取りかえるわけにもいかないが、サービスとしてはありかもしれない。 ・当たり前の事 もうすぐ個人情報漏洩法という法律が施行される。簡単に言うと顧客情報の2次利用はその情報を持っているところ以外はできないというものである（実際にはもっと難しいので調べて見て欲しい）。クレジット番号の管理をどうするかの説明やSSL（SecureSocketLayer）のよる入力項目の暗号化など実施していないとどうしても敬遠しがちらしい。可能な限り表示は怠らない方がよい。

CRM（CustomerRelationshipManagement）

先日、仕事で探し物をしていた。それはサービスを探していたのであるが、いろんなメーカーや会社のページを見て思った事がある。電話番号が表示されていない事があるのだ。急いでいる時にいちいちメールで書いてその返答を待つことはできない。しかし電話番号がないために連絡ができない。それだけで機会損失をしているのである。電話番号の載せないのはそれなりに理由はあると思うが、会社がサービスを載せているのに連絡がつかなければHPも意味が無い。CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）と言われて久しいがそんな単純なこともできないHPもあるのだ。ちなみにそのHPはシステムインテグレーションをしているいわゆるIT業界のHPである。同業者ながら情けない限りである。 今日の言葉： 「思いこんでいる人ほど、強い人はいない」-思いこんで間違えよう！ 中谷彰宏「失敗を楽しもう」ダイヤモンド社

2001/5/27

びわとよねのお花屋さんになろう

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